【高端訪談】2015年上海國際車展期間，摩卡i車的創(chuàng)始人兼CEO張焱先生親臨中國汽車咨詢中心網(wǎng)位于零部件展館（4.2館）的特裝展位（展位號4BJ408），接受了本網(wǎng)記者的專訪，而他也是本次中國汽車咨詢中心網(wǎng)“正時(shí)人物”系列報(bào)道的第一位重磅嘉賓。

       憑借資本市場的青睞和創(chuàng)業(yè)者的努力，2014年汽車O2O保養(yǎng)企業(yè)悄然崛起，據(jù)說目前國內(nèi)已經(jīng)有百余家公司在從事該行業(yè)。摩卡i車也是這批大軍中的一員，公司雖然只于2014年8月創(chuàng)立，但是卻憑借短短4個(gè)月的時(shí)間即獲得首輪融資。

       摩卡i車之所以能夠異軍突起，離不開公司對于行業(yè)局勢判斷的大膽和獨(dú)特性，同時(shí)創(chuàng)始人以及合伙人來自互聯(lián)網(wǎng)以及汽車行業(yè)的不同背景也成為了他們的取勝之道。

       在本屆上海車展中，中國汽車咨詢中心網(wǎng)之“正時(shí)人物”單元就有幸邀請到了摩卡i車創(chuàng)始人張焱先生，與他一同暢聊摩卡i車在汽車O2O保養(yǎng)市場的獨(dú)特，以及他對于汽車后市場的獨(dú)特見解。

解決信任建立的四個(gè)痛點(diǎn)

      上門保養(yǎng)作為一種新的服務(wù)業(yè)態(tài)，其市場尚未成熟。所以如何贏得潛在客戶的信任，嘗試上門保養(yǎng)服務(wù)成為了最大障礙。

張焱接受記者采訪

張焱總結(jié)了信任的四個(gè)痛點(diǎn)。

       一是價(jià)格“貴”的問題。目前國內(nèi)比較主流的仍是4S店。相較于歐美成熟的汽車市場，國內(nèi)的4S店普遍提倡所有問題均采用換件處理，且多提倡更換原廠配件，用戶在用車知識匱乏的前提下，只能接受這種比較“貴”的方式。

       二是路邊維修店在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢，但是用戶不敢。因?yàn)榭赡軙?huì)出現(xiàn)汽車零部件該換的沒有換，不該換的反而給換了的現(xiàn)象，張焱說，這仍是“信息不對稱”導(dǎo)致的。

       三是服務(wù)不透明， 各種增項(xiàng)搞不懂。

       四是維修與保養(yǎng)所花費(fèi)的“時(shí)間”問題。一晃半天時(shí)間過去了，用戶很難接受。

       在張焱看來，最后一個(gè)”痛“跟4S店產(chǎn)能有關(guān)，其店內(nèi)維修“車架子”數(shù)量與維修人員數(shù)量是固定的，當(dāng)維修與保養(yǎng)用戶超出這個(gè)承受范圍內(nèi)，只能等待。

       前三個(gè)”痛“則跟”信任“有關(guān)。而導(dǎo)致“信任”的主要問題便在于，信息的不對稱。

       對于這些痛點(diǎn)，摩卡i車著重通過三方面來解決，包括提高整個(gè)運(yùn)營的效率。

       第一方面，產(chǎn)能和需求更好的匹配，產(chǎn)能運(yùn)作效率更高。

       第二方面，改變了成本結(jié)構(gòu)，不需要租場地，不需要有大量的庫存，所有用戶都是來自預(yù)約。這些成本的一部分被讓利給用戶，讓用戶的修車保養(yǎng)費(fèi)用降下來。同時(shí)也讓利給技師，讓真正提供服務(wù)的人的收入提高起來。

       第三方面，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式使整個(gè)修車保養(yǎng)體驗(yàn)透明化。

       另外，時(shí)間的問題也得到解決，用戶利用碎片化時(shí)間就可以滿足需求。張焱稱，“我們大概有70%左右的用戶的訂單完成是在寫字樓下完成的。”

保養(yǎng)只能是吸客的工具

       目前很多公司都在嘗試做O2O上門保養(yǎng)的生意。其實(shí)上門保養(yǎng)的門檻并不高，一般一個(gè)零基礎(chǔ)學(xué)徒在培訓(xùn)幾個(gè)月后，就能夠上手保養(yǎng)一輛汽車，所以在張焱眼里，為汽車做保養(yǎng)只能是一個(gè)吸納用戶的工具，“市場上的先行者之所以愿意從保養(yǎng)切入，就是因?yàn)楸ｐB(yǎng)并不難，把標(biāo)準(zhǔn)化的流程做到了，然后技術(shù)要求技術(shù)水平是不高的。但反過來來講，沒有技術(shù)難度，保養(yǎng)比較容易復(fù)制，有很多家做的話，利潤會(huì)打成零甚至是負(fù)的，大家變成一種拓客的渠道了。”

張焱與記者合影

       張焱補(bǔ)充道：“其實(shí)，如果只做保養(yǎng)，商業(yè)模式是不成立的。從短期來看，如果大家集中做保養(yǎng)，肯定要打價(jià)格戰(zhàn)。而保養(yǎng)本身在4S店又是一項(xiàng)極低毛利的服務(wù)，所以對4S店來講，保養(yǎng)就成為了拓客或者說是從買新車的用戶轉(zhuǎn)化成后市場的用戶的入口，其透明度最高。因?yàn)橛脩魧ΡｐB(yǎng)價(jià)格是有預(yù)期的，真正對價(jià)格的痛不在保養(yǎng)，而在于日后的維修養(yǎng)護(hù)。所以從這個(gè)角度來講，為了以后能夠更好的滿足用戶需求，摩卡i車一開始做的就是上門輕維修，包含了保養(yǎng)和日常養(yǎng)護(hù)，甚至包含了6萬公里大保養(yǎng)。”  

快速擴(kuò)城不單是做給投資人看的

       目前一些大型的汽車O2O保養(yǎng)公司大公司都積極的向外擴(kuò)張，他們會(huì)選擇拓展一線城市和二線城市，推進(jìn)的速度也非常快。

       但是張焱認(rèn)為快速拓城市說白了是給投資人看。

       “事實(shí)上，核心團(tuán)隊(duì)的管理帶寬是有限的，資源也是有限的，要投入資源的點(diǎn)越多，點(diǎn)上投入精力會(huì)越少，效果就越不明顯。”張焱解釋道。

       “所以單純的拓城市量不是最重要的，重要的是每個(gè)城市的品質(zhì)提高，足夠深耕，把效率做起來。而對摩卡i車來講，做一個(gè)城市，就要做好。因?yàn)樾枰粋€(gè)過程。如果這個(gè)城市管理模式?jīng)]有到位的話，盲目的拓張，整個(gè)的管理風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。”張焱補(bǔ)充道。